Monesti minulta kysytään millaista teknisen myyjän työ oli vuonna 1982, jolloin aloitin Kaakkois-Suomessa tai mikä on eniten muuttunut myyjän työssä 36 vuoden aikana. Silloin minun myyntilohkon alueella ei ollut Hilti Myymälää eikä kollegoita ja esimies oli pääkonttorilla Malmilla eli hyvin itsenäistä ellei jopa vähän yksinäistä työtä se oli. Niin ja firman nimikin oli Oy Martor Ab, joka edusti Hiltiä Suomessa aina vuoteen 1991 asti.
Ensireaktioni ylläolevaan kysymykseen on, että hyvin paljon on muuttunut ja mieleen alkaa nousta pitkä lista asioista. Tarkemmin mietittynä päällimmäiseksi ja ehkä oleellisimmaksi asiaksi tulee kuitenkin se, mikä ei ole muuttunut näiden vuosien varrella.
Mielestäni kenttämyynnin perusidea ei ole muuttunut eli henkilökohtaiset kasvokkain tapahtuvat tapaamiset asiakkaiden kanssa. Uskon vahvasti Hiltin liiketoimintamalliin ja siihen, että tulokset tulevat ihmisten välisestä kanssakäymisestä. Näissä tapaamisissa myyjällä on mahdollisuus rakentaa henkilösuhteita ja etsiä ja sopia toimenpiteitä, joilla kehitetään kaupankäyntiä yhteistyössä molempien osapuolten hyödyksi. Siis vaativaa asiakkuuden kehittämistyötä ammattimaisella tasolla - ammatti ja työ, josta voi hyvästä syystä olla ylpeä.
Uskon myös edelleen ”vanhan koulukunnan” suoramyynnin laskentakaavaan, jossa
myyntitulos = määrä x laatu x suunta. Tässä kaavassa määrä on tapaamisten lukumäärä, laatu on käynnillä suoritetun työn laatu/osaaminen ja suuntaa kuvaa se, että tavataan oikeat päättäjät oikeaan aikaan.
Yllämainitun menestykselliseksi toteuttamiseksi tarvitaan käyntisuunnitelma, joka perustuu suunniteltuun käyntitiheyteen ja reittisuunnitelmaan. Tätä suunnittelua tehtiin myös jo minun aloittaessani vuonna 1982, mutta vain työvälineet ovat teknologian kehityksen myötä totaalisesti muuttuneet. Silloin ei ollut autopuhelimia eikä henkilökohtaisia tietokoneita, mutta posti kulki! Suunnittelun työvälineet olivat ketjulomakkeelle tulostettu asiakasrekisteri, GT-maantiekartta, erivärisiä tarroja kuvaamaan eri asiakkaita ja käyntitiheyksiä, ruutupaperi, kynä ja taskulaskin. Aikaa ja isoa pöytätilaa se vaati mutta hommat saatiin aina tehtyä.